かつては、お客様に直接会いにいくことが多かったというテクダイヤ営業。
大リモート時代に突入したことによりWEB会議でお客様と打ち合わせを行うことが殆どになってきました。
そんな中でテクダイヤの日本営業の新人が心掛けていること、最近先輩を観察していて感じたことなどを紹介します。
会いに行けないから、もっとスピード重視
外出が減って、社内にいることが多い分、WEBから頂いた新規問い合わせの初回対応をすることが多いです。
WEB問い合わせは、初めてテクダイヤにアクセスしたお客様が殆どです。
まず直ぐに電話をかけ、ご挨拶をし、相手の要望とこちらから確認したい事項をその電話で即お伺いします。根性論的対応ではありません。
WEBから問い合わせているということは、何かの製品名で検索をかけて、いくつかの会社がヒットしていることが予測されます。
そして競合にも問い合わせを出している可能性が高いです。
私たちは自社の製品が一番であるという自信があるので、まずは「試しに使っていただくきっかけ」を作りたいと考えて動きます。
いくつかの会社の中、「テクダイヤです！」の印象を残すには初手で、「テクダイヤの営業、初回レスはやっ」が効果的と考えています。
私はそうやって印象を残していきながら、「テクダイヤの○○は反応がはやいから取り敢えず連絡してみよう」を目指しています。
もちろん初回対応だけではなくその後の連絡もスピーディーに行っています。
実際にチームリーダーともこの話をして、会いに行けない分、さらにスピード重視でいこうと決めました。
このような即対応を徹底した結果、数社問い合わせをしていたお客様から
「本件はテクダイヤさんのみに依頼することにしました」と言っていただくことができました。(わーい)
「会いに行くための時間」が減った分！
先輩をみていると、定期的にWEB会議や電話をしてコンタクトをとっている動きが見えます。
マーケット情報やお客様に連絡が必要な変更等もまずは声と声で会話をしてシェアをしている印象です。
会話に耳をすましていると、他愛ない話や仕事外の雑談まで楽しそうにしているのが分かります。
ＷＥＢや電話だと事務的な内容に終始してしまうこともある中で、そのような会話ができる関係性を、私も築いていきたいと思います。
移動時間、お客様側も来訪対応時間が減った分、違った角度から時間を有効活用していきたです。
また、私の隣の大先輩は、WEB会議で見やすい資料を作っています。
以前のように対面で製品図面を見せながらお話しができないので、WEB会議で共有する資料や図面に関しても見やすいようにかなり工夫しています。
それでもやっぱりお客様に会いたい。
テクダイヤはメーカーなので自分たちのつくった製品や技術力をお客様にみせたい！という気持ちがあります。
しかし私たちの製品は小指の爪より小さいものが殆どなので、なかなかＷＥＢ会議では現物をお見せすることができません。
お客様にサンプルを直接お持ちしたいのを今はグッと堪えています。
そして徐々にお会いできる雰囲気になったとき、すぐに飛んでいけるように準備しています。
また、競合他社がリモートに慣れ、もし訪問という風土がなくなったとしてもテクダイヤ営業は高頻度で直接訪問をすると思います。
直接会うことに勝る会話、商談はないと改めて実感したからです。
また、競合他社と違うことをするだけで強い印象を残すことができるのもメリットだと私は考えています。
情報のスピードは加速。それでも変わらないこと。
「情報(知識)をもっているひとのところに客は集まる」
かつての先輩が言っていたことばです。
リモート営業とはすこしズレますが、これはどんな時代でも、どこの会社の営業にも共通していることだと、今も頭の中に置いています。
営業は、お客様から”時間”をもらって困りごとや”情報”をもらって、
会社の製品や自分を信用してもらって最終的には”お金”をもらうことがミッションです。
「もらって」ばかりだなーとはじめは思っていました。
でも前職のトップセールスの話を聞くと、どうやら違いました。
お客様は、自分の目的を確実に達成するために「情報」や「不安を解消する材料」を求めています。
製品知識を積んで、マーケット情報を常にアップデートしていく営業はお客様に求められていました。
お客様に「ください、ください」ばかりではなく時間をいただく分、
新しい情報や知識、アドバイス、信頼できる製品を渡すことができると「またこの人に頼もう。」となるのだなと周囲の先輩をみていて実感します。
まだ私は勉強中のことばかりで、お客様の時間をいただいても
「すみません、教えてください、お役に立てるように頑張ります」ばかりで、悔しい日々です。
一朝一夕ではいかないからこそ積み重ね甲斐がある！と思って精進しています。
大リモート時代の中で加速する情報スピードに後れを取らず、お客様に喜ばれる会話ができるように
難しい情報をも新人なりにガシガシ嚙み砕いて吸収していきます。
